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Telecom com Receita Recorrente: como medir MRR/ARR, controlar churn e reconhecer receita corretamente na contabilidade
Publicado em: 26 de setembro de 2025
Empresas de telecom vivem — e escalam — com base em receita recorrente. Planos mensais, combos (internet + TV + voz), upgrade de velocidade e serviços adicionais formam um fluxo previsível. Para transformar previsibilidade em crescimento sustentável, três pilares precisam conversar entre si: MRR/ARR, churn e reconhecimento de receita (IFRS 15). A seguir, um guia prático e analítico com exemplos reais de telecom, incluindo fórmulas, tabelas e lançamentos contábeis.
1) MRR e ARR na prática de telecom
Definições rápidas
MRR (Monthly Recurring Revenue): receita recorrente mensal contratada (sem taxas únicas e sem impostos).
Interprete juntos: Um logo churn baixo com revenue churn mais alto indica perda concentrada em clientes de ticket maior (ex.: 1 Gbps), exigindo ação direcionada (retenção premium, ofertas de fidelização).
Métrica avançada: NRR (Net Revenue Retention)
NRR = (MRR base – churn – contraction + expansion) ÷ MRR base
Resultado: sem “picos” artificiais de receita no início; DRE espelha a entrega do serviço.
3.3 Exemplo 4 — Pós-pago com aparelho subsidiado
Preço anunciado: Plano R$ 149/mês por 12 meses + aparelho por R$ 399 (valor de mercado R$ 1.799).
Obrigações: serviço de telecom (12 meses) + aparelho (bens).
Alocar o preço total (149×12 + 399 = R$ 2.187) entre serviço e aparelho com base no SSP (ex.: SSP serviço = R$ 149/mês; SSP aparelho = R$ 1.799).
Parte do “desconto” do aparelho reduz a receita de serviço (ou aumenta custo de aquisição do cliente, dependendo da política), conforme alocação.
Lançamentos (simplificados, no momento da entrega do aparelho)
D: Clientes a Receber (valor total do contrato)
C: Receita de Bens (parte alocada ao aparelho)
C: Receita Diferida (parte alocada ao serviço a reconhecer ao longo de 12 meses)
Atenção: definir e documentar a metodologia de SSP (listas de preço, estudos de mercado) e manter evidências para auditoria.
3.4 Situações comuns em telecomEmpresas de telecom vivem — e escalam — com base em receita recorrente. Assim, planos mensais, combos (internet + TV + voz), upgrades de velocidade e SVAs geram um fluxo previsível. Portanto, para transformar previsibilidade em crescimento sustentável, três pilares precisam conversar: MRR/ARR, churn e reconhecimento de receita (IFRS 15). Dessa forma, abaixo segue um guia prático e analítico com exemplos reais de telecom, incluindo fórmulas, tabelas e lançamentos contábeis.
1) MRR e ARR na prática de telecom
Definições rápidas.
MRR (Monthly Recurring Revenue): receita recorrente mensal contratada (sem taxas únicas e sem impostos). Ou seja, apenas aquilo que se repete.
ARR (Annual Recurring Revenue): MRR × 12 (somente componentes recorrentes). Logo, nada de instalação ou vendas únicas aqui.
O que entra / não entra.
Entra no MRR: mensalidade do plano, upgrade de velocidade, aluguel de ONT/roteador, SVAs recorrentes.
Não entra no MRR: taxa de instalação única, venda avulsa de modem, multa de fidelidade, taxa de ativação não recorrente. Assim, você evita superestimar a base.
Exemplo 1 — Provedor regional (ISP)
Plano
Clientes ativos
Preço mensal (R$)
MRR por plano (R$)
300 Mbps
1.200
99,90
119.880
500 Mbps
700
129,90
90.930
1 Gbps
180
199,90
35.982
SVA (Wi-Fi Plus)
600
14,90
8.940
Aluguel de ONT
900
9,90
8.910
Total MRR
264.642
ARR estimado = 264.642 × 12 = R$ 3.175.704. Consequentemente, projeções de caixa tornam-se mais confiáveis.
Leituras úteis.
MRR novo: novas assinaturas e upgrades.
MRR expansion: add-ons (ex.: Wi-Fi Plus), upgrades de velocidade.
MRR contraction: downgrades.
MRR churned: receita perdida por cancelamentos. Desse modo, o Net New MRR reflete o saldo real.
MRR líquido (Net New MRR) Net New MRR = MRR Novo + MRR Expansion – MRR Contraction – MRR Churned
Insight: Em telecom, expansion por upsell (ex.: 300→500 Mbps) é alavanca forte sem elevar CAC; por outro lado, downgrades silenciosos corroem o crescimento.
2) Churn: logo vs. receita (e por que os dois importam)
Churn de clientes (logo churn): % de clientes que cancelam no período.
Fórmula: Clientes cancelados ÷ Clientes no início do mês.
Churn de receita (revenue churn): % do MRR perdido por cancelamentos/downgrades.
Fórmula: (MRR perdido por churn + contraction – expansion de recuperação) ÷ MRR inicial. Assim, você enxerga volume e valor.
Exemplo 2 — Medindo churn
Base inicial: 2.080 clientes.
Cancelamentos no mês: 42 → logo churn = 42 ÷ 2.080 = 2,02%.
Interprete juntos: Se o logo churn for baixo e o revenue churn alto, então a perda concentra-se em clientes de ticket maior. Portanto, direcione retenção premium, ofertas de fidelização e check-ins proativos.
Métrica avançada: NRR (Net Revenue Retention)
NRR = (MRR base – churn – contraction + expansion) ÷ MRR base
No exemplo: (260.000 – 7.800 – 1.200 + 3.100) ÷ 260.000 = 98,00%. Em suma, a base quase se sustenta; contudo, falta expansão para superar perdas.
3) Reconhecimento de receita em telecom (IFRS 15) — sem sustos no balanço
3.1 Conceitos-chave
Obrigações de desempenho: serviços/itens prometidos (banda larga, aluguel de equipamento, instalação). Dessa forma, cada obrigação tem seu tratamento.
Alocação do preço da transação: distribuição pelo SSP (preço de venda individual).
Quando reconhecer:
Serviço mensal: ao longo do tempo (rateio mensal).
Instalação:
Se não distinta (apenas habilita o serviço): reconheça ao longo do contrato.
Se distinta (ex.: projeto B2B dedicado): reconheça quando entregue.
Equipamento:
Venda: reconhecer quando transferir controle.
Aluguel: reconhecer mensalmente.
Descontos/bundles: alocar via SSP e reconhecer conforme cada entrega. Assim, a DRE reflete a realidade.
3.2 Exemplo 3 — Combo com taxa de instalação
Contrato de 12 meses:
Mensalidade: R$ 129,90 (12×).
Instalação: R$ 240,00 não distinta.
Aluguel de ONT: R$ 9,90/mês.
Tratamento. Logo, some a instalação à transação total e reconheça ao longo de 12 meses. Receita mensal = (129,90 + 9,90) + (240 ÷ 12) = R$ 159,80/mês.
Contabilidade (resumo).
Fatura da instalação
D: Clientes a Receber 240,00
C: Receita Diferida (Passivo) 240,00
Reconhecimento mensal
D: Receita Diferida 20,00
C: Receita de Serviços 20,00
Desse modo, não há “pico” artificial no início.
3.3 Exemplo 4 — Pós-pago com aparelho subsidiado
Plano: R$ 149/mês por 12 meses + aparelho a R$ 399 (preço de mercado R$ 1.799).
Obrigações: serviço + aparelho.
Alocar o preço total (149×12 + 399 = R$ 2.187) com base no SSP. Consequentemente, parte do “desconto” reduz a receita de serviço (ou compõe CAC), seguindo a política.
Lançamentos (simplificados).
D: Clientes a Receber (valor total do contrato)
C: Receita de Bens (quota do aparelho)
C: Receita Diferida (quota do serviço a reconhecer em 12 meses)
Por fim, documente metodologia de SSP e evidências para auditoria.
3.4 Situações comuns em telecom
Multa de fidelidade: usualmente outra receita, reconhecida quando devida.
Breakage (SVA pré-pago não usado): reconhecer pro rata com base em histórico.
B2B sob medida: instalação e CPE muitas vezes distintos; portanto, formalize contratos para evitar riscos.
4) Ponte entre métricas e contabilidade: evite desalinhamentos
Tema
Risco comum
Como tratar
MRR inclui taxas únicas
Superestima crescimento
Exclua instalação/ativação do MRR; assim, o indicador fica limpo
ARPU vs. Receita Contábil
Distorção por impostos e itens não recorrentes
Padronize ARPU líquido e sem itens não recorrentes
Descontos e bundles
Alocação inadequada
Use SSP documentado; logo, a DRE fica coerente
Churn
Medição só por clientes
Meça logo churnerevenue churn
Provisionamento
Cancelamentos retroativos
Crie provisão de devoluções e políticas claras
Instalação
Reconhecer à vista sem análise
Classifique distinto vs. não distinto e reconheça adequadamente
5) Checklist operacional (telecom)
Catálogo claro de obrigações (serviço, instalação, CPE, SVA).
Política de MRR padronizada por segmento/plano. Desse modo, relatórios são comparáveis.
Churn monitorado por logo, revenue e NRR.
SSP e bundles com documentação auditável; assim, auditorias fluem.
Integração sistema–contábil com tags (recorrente vs. não recorrente) e Receita Diferida automática.
Relatórios de performance: Net New MRR, ARPU, CAC payback, Gross Margin por produto.
Governança: políticas de desconto, upgrades e cancelamentos formalizadas; consequentemente, menos exceções.
6) Mini-caso completo (números redondos)
Base inicial: 2.000 clientes; MRR inicial: R$ 250.000.
NRR = (250.000 – 5.200 – 1.100 + 3.400) ÷ 250.000 = 98,92%. Em suma, há saúde, contudo, falta expansão adicional.
Contábil (instalação R$ 200 não distinta; contrato 12 meses). Reconhecer R$ 16,67/mês por cliente de instalação (200 ÷ 12) via baixa da receita diferida; assim, a competência fica correta.
Conclusão
Em síntese, telecom cresce com previsibilidade e disciplina. Portanto, meça MRR/ARR com critérios consistentes, acompanhe churn por cliente e por receita, e aplique IFRS 15 com documentação robusta. Desse modo, você reduz volatilidade, melhora a qualidade da receita e ganha espaço para escalar com segurança.
Arthur é CEO da Nobre Contabilidade, bacharel em Ciências Contábeis e MBA em Gestão de Vendas.
Possui 15 anos de experiência no setor contábil, prestando serviços contábeis e consultoria a centenas de clientes espalhados pelas cidades de São Paulo, Osasco, Barueri e Região.
Nas horas vagas, é gamer nato de Playstation e fã assíduo dos heróis da Marvel.
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