Custos fixos x variáveis (como classificar corretamente)
Variáveis: mudam com a venda/unidade (matéria-prima, comissões, taxas de cartão, frete por pedido, bônus atrelado a receita, impostos sobre venda – ICMS/ISS/Simples parcela do faturamento).
Fixos: não variam no curto prazo com o volume (aluguel, salários de staff administrativo, softwares, contabilidade, energia mínima de operação).
Dica: quando em dúvida, pergunte-se: “Se eu vender zero, esse gasto acontece?” Se sim, tende a ser fixo.
Ponto de equilíbrio (break-even)
Indica o volume mínimo para cobrir todos os fixos usando a MC.
Fórmula: PE (em R$) = Custos fixos ÷ MC% PE (em unidades) = Custos fixos ÷ MCu
Exemplo usando o produto acima
Custos fixos mensais: R$ 30.000
MC% (produto): MCu/Preço = 39,5/120 = 32,9% PE (R$) = 30.000 ÷ 0,329 ≈ R$ 91.188 em vendas PE (unid) = 30.000 ÷ 39,5 ≈ 759 unidades
Tabela-resumo para análise rápida
Item
Produto (R$)
Serviço (R$)
Preço unitário/contrato
120,00
3.000,00
Custos + despesas variáveis
80,50
300,00
MC unitária
39,50
2.700,00
MC%
32,9%
90,0%
Custos fixos/mês
30.000
60.000
PE (R$)
91.188
66.667
PE (unid/contratos)
759
22,3
Interpretação: o serviço tem MC% alta; poucos contratos cobrem os fixos. Já o produto exige volume.
Como usar a margem de contribuição nas decisões
1) Precificação
Aumentos de preço impactam diretamente a MCu. Teste elasticidade: pequenos reajustes podem elevar muito o lucro.
Descontos reduzem MCu e elevam o PE (você precisará vender mais para empatar). Desconto “sem conta” destrói margem.
2) Mix de produtos/serviços
Priorize itens com maior MC% (ou maior MCu quando há capacidade ociosa).
Use ranking ABC por MCt para direcionar marketing, estoque e comissão.
3) Canais e meios de pagamento
Compare MC por canal (loja, e-commerce, marketplace) deduzindo a taxa de cada um.
Incentive meios com menor custo variável (PIX em vez de crédito quando fizer sentido).
4) Campanhas e metas
Defina metas de vendas em MCt, não só em faturamento.
Bonifique times por margem para evitar “venda que dá prejuízo”.
5) Capacidade e custos fixos
Se os fixos crescerem (ex.: contratar time), recalcule o PE.
Expansões devem vir com plano de MC adicional que cubra o novo patamar de fixos.
Erros comuns (e como evitar)
Confundir margem bruta com MC → inclua todas as despesas variáveis.
Não separar fixo de variável → revisite o DRE e marque linha a linha.
Conceder desconto padrão → simule antes; mostre ao time o novo PE.
Ignorar impostos sobre venda → ICMS/ISS/Simples entram como variáveis (parte da alíquota sobre faturamento).
Olhar só MC% quando há ociosidade → considere MCu para encher a capacidade.
Passo a passo para calcular na sua empresa
Liste custos e despesas variáveis por item/serviço.
Calcule MCu e MC% por SKU/serviço e por canal.
Some custos fixos do mês (padrão de DRE).
Ache o ponto de equilíbrio (R$ e unidades).
Monte ranking ABC por MCt.
Defina regras de preço/desconto por canal.
Monitore mensalmente e ajuste metas por MCt.
Checklist rápido
Variáveis mapeados (matéria-prima, comissão, taxas, frete, impostos sobre venda).
Fixos separados e atualizados.
MCu e MC% por item/canal.
Ponto de equilíbrio recalculado.
Política de descontos alinhada à margem.
Metas comerciais em MC, não só faturamento.
FAQ
1) Posso vender com MC negativa? Somente em estratégias táticas e curtas (queima de estoque), ciente do impacto no PE e no caixa.
2) Tributação entra na MC? Os impostos sobre faturamento (ICMS, ISS, parte do Simples) entram como variáveis. Tributos sobre lucro não.
3) MC alta garante lucro? Ajuda muito, porém é preciso volume suficiente para cobrir os fixos.
Conclusão
A margem de contribuição é o GPS da lucratividade. Com ela, você controla preços, descontos, canais e mix, reduz o ponto de equilíbrio e acelera o resultado. Torne a MC um indicador de rotina no seu DRE gerencial.
Arthur é CEO da Nobre Contabilidade, bacharel em Ciências Contábeis e MBA em Gestão de Vendas.
Possui 15 anos de experiência no setor contábil, prestando serviços contábeis e consultoria a centenas de clientes espalhados pelas cidades de São Paulo, Osasco, Barueri e Região.
Nas horas vagas, é gamer nato de Playstation e fã assíduo dos heróis da Marvel.
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